3.1.3.1.2 営業手法(プロジェクトプロポーザル方式)の違い
今回のプロジェクトでは、オーストラリアの造船所が欧米などのエンジンメーカーが行っているプロジェクトプロポーザル方式(表3−3参照)及びそれに付随するバイヤーズクレジットを日本のエンジンメーカーにも用意するように強く要求されていたが、結果的には本プロジェクト期間中には欧米レベルに至らず、マーケットにおいて充分な競争力が得られなかったと考えられる。
エンジンメーカーとしてのプロジェクトプロポーザル方式の利点は、
→ 発注作業の上流部分から関与することで安定的な需要を確保できる。
→ エンジンの販売だけでなく、各段階で利益を確保できる。
→ 造船所との一方的な関係にならず、無用な値下げ競争に晒されない。
→ 船主からの信用が高まり、他の発注でも有利な立場を築ける。
等があり、日本のエンジンメーカーとしても、特に高速船の分野においては、日本の造船業への依存体質を変えるために、積極的に取り入れるべきものと考えられる。
この欧米型のプロジェクトプロポーザル方式を行うためには、日本のエンジンメーカーが、従来持っていなかった調査能力、金融知識、リスクマネジメント等のノウハウが必要となるが、この分野においては、欧米メーカーに一日の長があり、今回のアセアンフェリー事業における今後の課題となった。このために航路の採算性等の調査関係では、別途コンサルタントを用意し、ファイナンス関係では、商社金融、ツーステップローン等の公的資金の活用を図ったが、いずれも、欧米のレベルには至らなかった。
